Peran Kepercayaan Konsumen Dalam Memediasi Pengaruh Live Streaming Marketing Dan Social Influence Terhadap Impulse Buying Behavior Pada Mahasiswa Pengguna Tiktok Shop Di Surakarta
DOI:
https://doi.org/10.37385/ceej.v7i4.12158Keywords:
Live Streaming Marketing, Social Influence, Consumer Trust, Impulse Buying Behavior, TikTok Shop.Abstract
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh Live Streaming Marketing dan Social Influence terhadap Impulse Buying Behavior dengan Consumer Trust sebagai variabel mediasi pada mahasiswa pengguna TikTok Shop di Surakarta. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan jenis penelitian eksplanatori. Populasi dalam penelitian ini berjumlah 2.800 mahasiswa, dengan jumlah sampel sebanyak 350 responden yang ditentukan menggunakan teknik purposive sampling. Pengumpulan data dilakukan melalui penyebaran kuesioner kepada mahasiswa aktif di Surakarta yang pernah menggunakan TikTok Shop, mengikuti atau menonton siaran langsung, serta memiliki pengalaman pembelian yang berkaitan dengan pengaruh sosial. Analisis data menggunakan metode Structural Equation Modeling–Partial Least Square (SEM-PLS) yang meliputi pengujian model pengukuran, model struktural, pengaruh langsung, dan pengaruh tidak langsung antarvariabel. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Live Streaming Marketing dan Social Influence berpengaruh positif dan signifikan terhadap Consumer Trust serta Impulse Buying Behavior. Selain itu, Consumer Trust berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulse Buying Behavior. Hasil penelitian juga menunjukkan bahwa Consumer Trust berperan sebagai variabel mediasi dalam hubungan Live Streaming Marketing dan Social Influence terhadap Impulse Buying Behavior. Penelitian ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran melalui siaran langsung, pengaruh lingkungan sosial, dan kepercayaan konsumen memiliki keterkaitan dalam mendorong perilaku pembelian impulsif pada mahasiswa pengguna TikTok Shop di Surakarta.
References
Alyandro, B., Sadat, A. M., & Fawaiq, M. (2024). Pengaruh Sales Promotion, Celebrity Endorsement, dan Sosial Interaction terhadap Impulsive Buying dengan Consumer Trust sebagai Intervening pada Media Sosial TikTok Shop. J-MAS (Jurnal Manajemen Dan Sains), 9(1), 198–209.
Andaresna, A. B., & Muntazah, A. (2025). Peran Media Sosial Tiktok Dalam Membentuk Perilaku Konsumtif Generasi Z. Sinergi: Jurnal Ilmiah Multidisiplin, 1(2), 392–407.
Ardianah, S. D., & Badi’ah, R. (2025). Pengaruh Affiliate marketing Dan Live streaming Terhadap Impulse Buying Dengan Consumer Trust Sebagai Variabel Mediasi. Eqien-Jurnal Ekonomi Dan Bisnis, 14(2), 589–606.
Astuti, J., Safitri, R., Ulandari, D. S., Wulandari, S., & Putra, I. R. (2026). Analisis Strategi Pemasaran Tiktok Shop Di Era Digital. Digital Business Insights Journal, 2(1), 68–81.
Astuti, V. F. (2025). Strategi Pemasaran Vitoza Madu Pahit di Tiktok melalui Konten Komedi Situasional. Alamtara: Jurnal Komunikasi Dan Penyiaran Islam, 9(2), 445–455.
Azhara, C. A., & Saputro, E. P. (2025). The Effect of Live streaming Shopping, Online Customer View, and Affiliate marketing on Impulse Buying through Customer Trust in E-Commerce TikTok Shop. Jurnal Mantik, 9(3).
Bhukya, R., & Paul, J. (2023). Social Influence research in consumer behavior: What we learned and what we need to learn?–A hybrid systematic literature review. Journal of Business Research, 162, 113870.
Bozic, B. (2017). Consumer Trust repair: A critical literature review. European Management Journal, 35(4), 538–547.
Erfiati, R. D., & Helfi, Y. (2023). Analisis pemasaran digital: Strategi konten live streaming TikTok untuk memasarkan produk affiliate. Innovative: Journal Of Social Science Research, 3(4), 3400–3412.
Fadilah, H. N. (2023). Building Consumer Trust in e-commerce (Survey: Wiralodra University students). Interkoneksi: Journal of Computer Science and Digital Business, 1(1), 19–29.
Faujiah, F., Afriza, E. F., & Srigustini, A. (2025). Pengaruh Social Influence dan Hedonic Shopping Motivation terhadap Impulsive Buying Behavior pada Generasi Z dengan Financial Literacy sebagai Variabel Moderasi. Hatta: Jurnal Pendidikan Ekonomi Dan Ilmu Ekonomi, 3(1), 66–82.
Han, Y. K., Morgan, G. A., Kotsiopulos, A., & Kang-Park, J. (1991). Impulse Buying Behavior of apparel purchasers. Clothing and Textiles Research Journal, 9(3), 15–21.
Harahap, T. R., Sitio, R., & Mazidah, H. (2022). The Influence of Ease of Use, Social Media, Price, and Consumer Trust on Purchase Intentions Using the TikTok Shop by Labuhanbatu Students. Daengku: Journal of Humanities and Social Sciences Innovation, 2(6), 886–894.
Haris, M., & Azhar, A. (2025). Meningkatkan Minat Beli Konsumen Di Tiktok Shop: Peran E-Trust dan E-Service Quality Pada Produk Fashion Dalam Era Pemasaran Digital. Jurnal Inovasi Bisnis Manajemen Dan Akuntansi, 3(2), 170–183.
Jalantina, D. I. K., & Minarsih, M. M. (2024). Live streaming on the shopee E-Commerce platform as A promotional strategy to create consumer impulse buying. Economics and Digital Business Review, 5(2), 796–806.
Khairi, M., Rianto, B., Jalil, M., Juita, H., & Sudeska, E. (2025). Pengaruh teknologi dalam transformasi ekonomi dan bisnis di era digital. Jurnal Perangkat Lunak, 7(1), 71–78. [https://doi.org/10.32520/jupel.v7i1.3947](https://doi.org/10.32520/jupel.v7i1.3947)
Khamitov, M., Rajavi, K., Huang, D.-W., & Hong, Y. (2024). Consumer Trust: Meta-analysis of 50 years of empirical research. Journal of Consumer Research, 51(1), 7–18.
Kotler, P., Armstrong, G., Harris, G., & Piercy, N. (2017). Principles of marketing (Seventh European edition.). United Kingdom (GB): Pearson Education Limited.
Laoli, N. J., Yuliviona, R., & Desiyanti, R. (2026). Pengaruh Live Marketing Dan Consumer Review Terhadap Keputusan Pembelian Dengan Consumer Trust Sebagai Variabel Mediasi (Studi Kasus: Produk UMKM Pada Platform TikTok Shop (pp. 23–27). Universitas Bung Hatta.
Liu, F., Wang, Y., Dong, X., & Zhao, H. (2022). Marketing by live streaming: How to interact with consumers to increase their purchase intentions. Frontiers in Psychology, 13, 933633.
Liu, Z., Zhang, S., Chen, B., Li, G., Chen, Q., Ding, Z., Zhang, X., & Hu, B. (2024). Stimulus-response pattern: The core of robust cross-stimulus facial depression recognition. IEEE Transactions on Affective Computing, 16(2), 1146–1158.
Majidah, M., Musslifah, A. R., & Putri, D. R. (2024). Gambaran Perilaku Konsumtif Pada Mahasiswi Pengguna Media Sosial Tiktok di Universitas Sahid Surakarta. Jurnal Ilmiah Multidisipliner (JIM), 8(11), 102–111.
Martin, R., Purmono, B. B., & Pebrianti, W. (2025). Pengaruh Real Time Interactivity dan Promotion Incentive Information terhadap Impulse Buying Behavior dengan Mediasi Perceived Trust Fashion di Live TikTok. MUTIARA: Jurnal Ilmiah Multidisiplin Indonesia, 3(2), 115–132.
Mawaddah, N., Amin, A. M., Riu, I. A., Hasbiah, S., & Haeruddin, M. I. W. (2026). Efek Mediasi Customer Trust dalam Memediasi Hubungan antara Affiliate marketing TikTok dan Impulse Buying Pada Generasi Z di Kota Makassar. Al-Zayn: Jurnal Ilmu Sosial & Hukum, 4(2), 1321–1330.
Mehrabian, A., & Russell, J. A. (1974). An approach to environmental psychology. In An approach to environmental psychology. (pp. xii, 266–xii, 266). The MIT Press.
Muntafi, M. S. (2024). Hubungan Peer Group dan Fomo Terhadap Impulsive Buying Dewasa Awal di Kota Surabaya. Proceedings of PsychoNutrition Student Summit, 1(1), 378–389.
Muruganantham, G., & Bhakat, R. S. (2013). A review of Impulse Buying Behavior. International Journal of Marketing Studies, 5(3), 149.
Nisa, P. K., Hana, M., Azzahra, S. M., Prayoga, M. B., & Zarkasyi, J. M. A. (2024). Peran Aplikasi Tiktok Dalam Transformasi Perilaku Mahasiswa. Socius: Jurnal Penelitian Ilmu-Ilmu Sosial, 2(5).
Pandowo, A., & Lonto, M. (2025). Pemanfaatan Social commerce Bagi Kesejahteraan UMKM di Desa Waleure-Langowan. Jurnal Medika: Medika, 4(4), 1385–1390.
Rahmawati, I., & Setyowibowo, F. (2025). Pengaruh stimulus terhadap pembelian impulsif melalui reaksi kognitif dan afektif: Kerangka kerja Stimulus-Organism-Response (SOR). Jurnal Pendidikan Ekonomi (JUPE), 13(3), 248–258.
Riofita, H. (2025). Penggunaan Live streaming TikTok dalam Meningkatkan Minat Beli Konsumen. Jurnal Transformasi Ekonomi Dan Keuangan, 7(3).
Rosniati, R., Heriyadi, H., Afifah, N., Pebrianti, W., & Setiawan, H. (2023). The influence of live streaming shopping, online customer reviews, and affiliate marketing on impulse buying trought customer trust in e-commerce shopee. International Journal of Applied Finance and Business Studies, 11(3), 460–472.
Santoso, R. P., & Risan, R. (2023). The Influence Of Store Atmosphere And Social Media Marketing On Impulse Buying Behavior. Journal Of Humanities And Social Studies, 1(03), 928–934.
Sari, E. N. (2025). Hedonic Lifestyle as A Moderating Variable of The Influence Of User-Generated Content On Purchasing Decisions. Jurnal Teknologi Dan Manajemen Industri Terapan, 4(3), 2198–2204.
Sari, N. (2025). Pentingnya Kepercayaan Pelanggan dan Kualitas Produk dalam Meningkatkan Niat Pembelian Ulang di E-commerce. Jurnal Sinabis, 1(1), 240–244.
Sari, S. N., Anandari, F., & Zefriyenni, Z. (2025). Consumer behavior in the era of TikTok Shop and Instagram commerce: A meta-review of determinants of impulse buying. Jurnal Multidisiplin Sahombu, 5(5), 1787–1792.
Sari, Y. P., & Mayasari, M. (2022). Pengaruh Perceived of Risk, Enjoyment, Social Influence, Trust, Quality of Website, dan Online Advertisment Terhadap Perilaku Belanja Online Mahasiswa. Journal of Applied Accounting and Taxation, 7(1), 35–42.
Sarpiana, S., Maszudi, E., Hamid, R. S., Dewintari, P., & Wardani, K. P. (2023). Pengaruh Viral Marketing, Media Pemasaran Online, Kepercayaan Pelanggan Terhadap Keputusan Pembelian Tiktokshop. Jesya (Jurnal Ekonomi Dan Ekonomi Syariah), 6(2), 1359–1367.
Schiffman, L. G., & Wisenblit, J. (2019). Consumer Behavior Twelfth Edition Global Edition. Pearson Education Limited.
Shodiqi, M. H. (2025). Pengaruh Live Commerce dan Payment Convenience terhadap Impulse Buying dengan Trust sebagai Variabel Intervening (Studi Kasus pada Pengguna Tiktok Shop di Kabupaten Pati). Universitas Islam Sultan Agung Semarang.
Singgih, A. A., Aslamah, A. N., Usman, O., & Parlyna, R. (2025). The Effect of Social commerce and the TikTok Shop Marketplace Experience on Generation Z’s Impulse Buying, Moderated by Self-Control. Journal of Digital Business and Global Economy, 1(5).
Sulistyowati, R., Listiadi, A., Subroto, W. T., Ramadhani, S. N., Sarfita, D., Damayanti, F., Wulandari, L., Reffandi, K. S., Syafitrih, Z. E., & Silfina, I. (2025). Pembelajaran Ekonomi Digital: Konsep, Transformasi Pasar Dan Kesiapan Teknologi. Penerbit Tahta Media.
Verhagen, T., & Van Dolen, W. (2011). The influence of online store beliefs on consumer online impulse buying: A model and empirical application. Information & Management, 48(8), 320–327.
Wan, Q., Chen, J., Yu, C., Lu, M., & Liu, D. (2025). Optimal marketing strategies for live streaming rooms in livestream e-commerce: Q. Wan et al. Electronic Commerce Research, 25(6), 4655–4688.
Wongkitrungrueng, A., & Assarut, N. (2020). The role of live streaming in building Consumer Trust and engagement with social commerce sellers. Journal of Business Research, 117, 543–556.
Yang, G., Chaiyasoonthorn, W., & Chaveesuk, S. (2024). Exploring the influence of live streaming on consumer purchase intention: A structural equation modeling approach in the Chinese E-commerce sector. Acta Psychologica, 249, 104415.
Template
